Data publikacji: 28 stycznia 2026

Dlaczego w transporcie wygrywa się relacjami, a nie stawkami

W branży transportowo-spedycyjnej, gdzie każdy dzień to wyścig z czasem, pogodą i globalnymi łańcuchami dostaw, łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że liczy się tylko cena i termin. Diesel, GPS-y, te coraz mądrzejsze algorytmy optymalizujące trasy – wszystko to ma znaczenie. Ale po latach w tym zawodzie wiem jedno: to nie technologia ani nawet najlepsza stawka decydują o tym, kto przetrwa na rynku. To relacje.

Te niewidzialne nici łączące ludzi i firmy. Zaufanie budowane latami, które wyraża się w tym, że partner odbiera telefon o drugiej w nocy, gdy coś pójdzie nie tak. W tym, że nie zostawia cię na lodzie, gdy rynek oszaleje.

Jako menadżer ds. przewoźników kontraktowych w Grupie Transportowej codziennie buduję te mosty. I choć może to zabrzmieć górnolotnie, to właśnie one – relacje – są moim najważniejszym KPI. Bo w dzisiejszych realiach można mieć najtańszą ofertę i najnowocześniejszą flotę, ale bez ludzi, którym ufasz? Nie przetrwasz pierwszego kryzysu.

Lekcja z autostrady A2 (i z życia)

Pierwszy rok w tej roli wspominam z lekkim przymrużeniem oka. Świeżo po awansie przeglądałam oferty przewoźników jak arkusze Excela – liczby, stawki, rabaty, terminy. Wszystko wydawało się czysto matematyczne. Wybrałam najniższą cenę. Logiczne, prawda? Efekt? Szereg niepotrzebnych komplikacji i problemów w zwolnionym tempie. Opóźnienia, bo kierowca nie znał specyfiki ładunku. Komunikacja przez „dymne sygnały” – maile bez odpowiedzi, telefony przekierowywane w nieskończoność. Frustracja po obu stronach. Dzięki wiedzy problem szybko opanowałam, jednak przez konieczność szukania zastępstwa w trybie awaryjnym, straciliśmy czas i pieniądze – a przecież po naszej stronie nic nie zawiodło. To właśnie realia transportu.

To była lekcja numer jeden: tani przewóz nie zawsze jest dobrym interesem. A czasem w ogóle nie jest interesem. Dziś, po latach negocjacji i setkach godzin spędzonych na rozmowach z przewoźnikami – od małych jednoosobowych firm po duże floty – wiem, że prawdziwa wartość kryje się gdzie indziej. W zaufaniu. W tym, że gdy flota utknie w korku pod Berlinem o 23:00, ktoś odbierze telefon. W tym, że można liczyć na szczerą rozmowę, gdy rynek szaleje od inflacji, braków kadrowych czy kolejnych zmian w Pakiecie Mobilności.

Ci, którzy zostali – pandemia jako test charakteru

Pandemia była dla branży transportowej czymś więcej niż kryzysem. To był sprawdzian. Pamiętam marzec 2020 – zamknięte granice, kierowcy traktowani jak trędowaci, płyny do dezynfekcji droższe niż paliwo. Stawki szybowały w górę każdego dnia, a łańcuchy dostaw pękały jak niczym szwy.

Część przewoźników zniknęła z dnia na dzień. Telefony nieodebrane. Maile bez odpowiedzi. Zrozumiałam ich – każdy ratował co swoje. Ale byli też tacy, którzy zostali. Z którymi budowaliśmy relacje przez lata, choć – przyznaję szczerze – nie zawsze byliśmy w stanie zaoferować najkorzystniejsze stawki. Zamiast renegocjować umowy w panice, czy uciekać do lepiej płatnych zleceń, siadaliśmy wspólnie przed ekranami i szukaliśmy rozwiązań. Jak zorganizować transport, gdy granice są pozamykane? Jak chronić kierowców? Jak przetrwać, gdy połowa załogi jest na kwarantannie?

Autor: Izabela Jadwiszczak, menedżer ds. przewoźników kontraktowych, Grupa Transportowa

Fragment artykułu, który ukazał się w nr 6/2025 Truck Biznes. Całość możesz pobrać tutaj.